从解决问题的角度谈保险方案

◆朱天佑： 

　　中宏人寿保险有限公司

　　精英部 营业经理

　　◆代堃

　　中国人寿海南分公司

　　教育培训中心 总经理助理

　　中国人寿总公司讲师团讲师

　　◆何岗

　　联泰大都会人寿

　　保险有限公司

　　高级寿险规划师

　　大家都知道，任何一份保单的成功销售80%是取决于客户对营销员本人的信任，只有20%是出自客户本身对于保险的正确理解，而且由于保险是一种特殊的商品，其特殊性犹如泰坦尼克号的救生艇，如果不发生沉船事故，我们的客户可能永远都不会知道他所购买的保险在出险时是否真的能派上用场。

　　我们所有的营销员伙伴都可以问自己一些问题，在客户信任我们的前提下，我们为客户设计的方案，在客户出现风险的时候真的可以解决问题吗？我们是否会在一定程度上辜负了客户的信任呢？我们一起往下看看……

　　◆朱天佑

　　挖掘和激发

　　客户需求

　　我们所做的保险方案不是保险推介方案，而应该是客户家庭的理财方案。因为我们不是在推介我们的产品，而应该是全心全意为客户服务。每个人每时每刻都在提问，如同：“今天天气如何？这个东西是什么味道？用哪种工作方案能更好的完成任务？”等等之类的问题。而在寿险营销行业也是如此，客户心里一定会有很多问题想问咱们的保险营销员，可一部分人又没有问出口，大致总结有以下几个问题：1、保险产品是什么？2、我需要它吗？3、它对我会有什么帮助？其中客户最关心的问题就是我需要它吗？由此我们可以得出一个结论：从客户的需求出发，激发客户兴趣，得到客户认同。

　　当我们跟客户谈保险方案的时候，切记一定要从帮客户解决问题的角度提出具体建议。我认为有以下几点应该注意：第一、挖掘客户需求。需求总是存在的，只是我们很多情况下没有注意到、没有意识到客户的某种需求，我们要用心去挖掘。第二、根据需求设计保险方案。保险方案跟裁缝做衣服是一样的，必须清楚对方的身高、尺码、喜欢的颜色、款式、布料等等问题，才能为客户做出好的衣服来。第三、陈述确认客户需求。第四、询问客户解决方案。既先问客户有什么方法，遇到风险如何解决，后把自己的意见告诉给客户。第五、量身定做帮助客户解决问题的保险方案。第六、保险方案讲解。把握住：“动之以情，晓之以理”这八个字。

　　及时了解客户现状

　　◆代堃：

　　如何才能设计出符合客户需求的保险方案呢？我认为，应当做到以下几点：

　　1.最重要的是了解客户的目标是什么：家庭保障、医疗应急金的准备、子女教育问题、养老问题或者半强迫性储蓄，这些都可能是客户诉求于保险的原因。

　　2.了解客户的现状和对未来的期望：最终要把所有的需求归结为一定期限需要提供的资金量。比如说：客户希望60岁退休，每个月要求1万元的养老生活水平；或者要为子女储备将来每年2万元的大学教育金。

　　3.在客户预算范围内解决客户关心的问题：所有的方案必须紧扣客户的需求，在设计方案的时候一定要随时与客户沟通，我们的方案是否符合他们对未来的要求？如果出现了我们所担心的问题，这份保险是否真的可以解决问题？在某些情况下，如果方案与客户需求相距过远的话，一定需要和客户协商调整预算、保险种类的优先级等等。

　　4.对于意外、医疗、身故等比较大的风险，一定要坚持足额的原则，购买不足额的保险就如同忽视风险存在的泰坦尼克号，风险发生时会因为救生艇不足而酿成悲剧。

　　只有我们都能本着为客户解决问题的宗旨来与客户交流保险和提供保险方案，保险才能真正成为社会生活的稳定剂，保险行业才能进入良性发展的快车道，而我们也会最终赢得客户的信任和尊重。

　　◆何岗

专业的理财方案 为客户导航

　　随着改革开放的推进，人民生活水平的改善，保险作为一种特殊的商品开始渐渐地进入社会大众的生活。简单地说，摆在客户面前的不仅仅是一个简单的保险产品，而是基于客户需求之上的、最为理想化的解决方案。我认为，专业的理财方案能真正解决客户的需求，使其资产在各个金融领域实现有效的统一。那么，何为专业的保险方案呢？

　　公司从国外引进了一套财务安全需求分析系统，使我在设计保险方案时获益匪浅。一般来看，人生的财务目标有四个，分别是家庭保障、子女教育、退休养老、积累财富。有时候，客户很难确定自己真正想要的是什么，做财务需求分析的过程也是帮助客户确定目标的过程。我做财务需求分析就相当于编制一份家庭预算，并帮助客户持续地把这个计划执行下来。我的出发点不是去推销我们的保险产品，而是从客户的需求出发找出其人生不同阶段的需求，然后根据客户的实际需求选择最适合他的保险产品，真正做到为客户负责。

　　保险是一种持续消费的特殊商品。作为一名寿险规划师，我始终坚信，只有建立在客户需求之上的保险方案，才是最完美的、最有意义的。

　　在实际开展业务的过程中，我有两个方面的建议：第一，可以针对高收入人群设计一些投资连结保险方案，使其资产拥有保值增值的功能，更好地分散一些高额税负风险；第二，可以扩大各种客户群的保险方案的覆盖面，吸纳更多的客户，从而把未参保家庭引发的问题降至最低。这个解决方案的目标不是为了让每个人都享受到大而全的保险，而是让他们拥有最适合自己的保险方案。

　　保险作为金融体系的一部分，有其自身的特性，它构成了最基础的保障层面，一切投资行为都是基于其之上的；而它也是最有意义的理财方式，是家庭、责任、爱的延续。一切脱离基础保障的投资是有风险的，我的任务就是根据客户的财务安全需求分析结果找出该客户在累计生活费用、养老费用、子女教育、其他理财目标实现等方面的缺口，然后再相应匹配保障型、养老型、储蓄型、理财型的保险产品，以满足其人生不同阶段的需求。

　　综上所述，“如何提供给客户好的保险方案”将是保险业发展道路上永恒的主题。我将始终把客户的需求放在首位，为其提供真正的、量身定做的保险方案。